Planificación de cuentas comerciales

La tabla superior de la plantilla tiene espacio para registrar los detalles de la cuenta, incluidos el nombre de esta y su gestor (asegúrate de @mencionarlos). También puedes supervisar el estado de dicha cuenta, tanto si está en exploración, como cerrada o en algún punto intermedio.

Para conseguir una estrategia de ventas o de fidelización exitosa, tienes que conocer algo más que el nombre de tu cliente. En la tabla de descripción general de la cuenta, registrarás los detalles de tu cliente, así como sus ingresos, sector industrial, número de empleados, principales contactos y principales competidores. También deberías calificar la solidez de vuestra relación (débil o fuerte), para que todos sepan qué tipo de cimientos se han establecido. Por último, anota el periodo de su plan (anual, trimestral, etc.) y cuándo se revisó por última vez para poder llevar un registro de los plazos como corresponda.

Tanto si estás tratando de cerrar una venta como de ofrecer incentivos personalizados para mantener el negocio, necesitas tener conocimientos sólidos de lo que tu cliente está tratando de lograr. En la tabla de objetivos de la cuenta, escribe lo que tu cliente quiere lograr en los próximos 12 meses. También deberías definir los retos a los que se enfrentan para alcanzar esas metas, las soluciones que ya han probado y cómo medirán el éxito al final del año. No pienses que tienes que cumplimentar esto por tu cuenta; son excelentes temas que puedes tratar en tus conversaciones con el cliente. Demostrarás un mayor nivel de interés y compromiso, y también obtendrás información valiosa directamente de la fuente.

No solo necesitas saber lo que tu cliente quiere, sino también cómo puedes ayudarle a conseguirlo. ¿Qué productos o servicios ofreces que pueden ayudar a tu cliente a alcanzar los objetivos que has señalado en el paso anterior? Eso es lo que anotarás en la sección soluciones de la cuenta de la plantilla. Para cada solución que identifiques, asegúrate también de señalar el retorno de la inversión, las posibles objeciones y los puntos que utilizarás para hacer frente a esa resistencia. También hay espacio para registrar un estado para cada solución, de modo que puedas supervisar fácilmente si ese producto o función ya se ha presentado al cliente y cuál fue el resultado.

Cerrar una venta no consiste solo en convencer a una persona. Es necesario crear un consenso entre una serie de compradores y responsables de la toma de decisiones. Un mapa de la cuenta proporciona una visión global de dicha cuenta y te ayuda a hacer un seguimiento de los influenciadores, bloqueadores, expertos y compradores dentro del equipo de tu cliente. Comprender estas funciones y relaciones te ayuda a encontrar tu mejor camino de ventas, que no siempre sigue el organigrama. En esta sección del mapa de la cuenta de la plantilla, hay espacio para que integres tu propio diagrama.

En la sección del plan de acción final de la plantilla podrás comprobar los objetivos de tu cuenta e identificar los pasos que puedes seguir para mostrar a tu cliente cómo ayudarle a alcanzar sus metas. También hay espacio para asignar un propietario, una fecha de vencimiento y un estado para cada elemento de acción, de modo que puedas confirmar que los pasos se realizan realmente.